疫情期間，絕大部分企業(yè)，都面臨銷售下滑的壓力。復(fù)工之后，領(lǐng)導(dǎo) 們 朝思夜想的事情就是——如何把產(chǎn)品更多地賣出去？只有把該賺的錢賺回來(lái)，才能減少這一年公司的壓力。

    究竟如何，才能讓業(yè)務(wù)“爆炸性增長(zhǎng)”？

一、給消費(fèi)者一個(gè)選擇你的理由

1. 消費(fèi)者“憑什么”要選擇你的產(chǎn)品？

    你一定有這樣的感受：

    自己的公司做了好幾年，甚至十幾年、二十年，覺(jué)得產(chǎn)品做得很好，用料也扎實(shí)，但就是賣貨賣不過(guò)別人，如果你是這樣一種狀態(tài)，頂多算是一個(gè)供貨商，算不上一個(gè)品牌。任何一個(gè)品牌產(chǎn)品，別說(shuō)10年，就是一兩年不增長(zhǎng)，都是有問(wèn)題的。同樣是賣洗發(fā)水的，賣豆腐干的、賣枸杞的、賣電飯煲、賣冰箱的，為什么顧客要選擇你？

    所以說(shuō)：更重要 的是給消費(fèi)者一個(gè)選擇你的理由。

2. 的高手，都懂得利用自身獨(dú)特的價(jià)值，為自己構(gòu)建一條“護(hù)城河”

    但是這個(gè)理由，領(lǐng)導(dǎo) 們往往看不到。

    因?yàn)槲覀兇蠖鄶?shù)人，都是用“內(nèi)部視角”看企業(yè)。我們看到自己有多少渠道、能生產(chǎn)哪一類產(chǎn)品，有多少機(jī)器設(shè)備等。這種思維就好比是：“如果你手里有一把錘子，就會(huì)滿世界去找釘子?！蔽覀儗?duì)錘子越依賴，思維越定勢(shì)。失敗的企業(yè)，大多是用“運(yùn)營(yíng)”替代了“戰(zhàn)略”。他們忽略了 本質(zhì)的問(wèn)題：消費(fèi)者需要什么？你能滿足他們什么訴求？

    的企業(yè)，都懂得凸顯自身獨(dú)特的價(jià)值；涼茶有很多，“怕上火”大家只記住了王老吉；洗發(fā)水幾百個(gè)品牌，“去頭屑”你只能記住海飛絲；

電動(dòng)汽車也有上千家，“特斯拉”可能是你 能想起的品牌；……

    所以，有了這個(gè)基本戰(zhàn)略之后，才有你的新戰(zhàn)場(chǎng)。

二、讓產(chǎn)品找到傳播的爆點(diǎn)

3. 為什么有的領(lǐng)導(dǎo) ，投入了大量錢做廣告，沒(méi) 果呢？

    那是因?yàn)橥癸@自身特點(diǎn)的同時(shí)，還要找到產(chǎn)品傳播的爆點(diǎn)。很多領(lǐng)導(dǎo) 發(fā)現(xiàn)，自己投了幾千萬(wàn)做廣告，卻都打了水漂。放到現(xiàn)實(shí)中，你想想：假如一個(gè)人，坐地鐵和公交上班，途中看到的廣告的有幾百個(gè)，一個(gè)月下來(lái)能看到上萬(wàn)個(gè)廣告。但是他能記住的，頂多也就四五個(gè)，記性好點(diǎn)的也就七八個(gè)。

絕大多數(shù)廣告，能夠凸顯出來(lái)的都一個(gè)更重要 的特點(diǎn)——就是與消費(fèi)者的常識(shí)相連接。

    什么叫與“常識(shí)”相連接？99%的人信奉“重復(fù)1000遍就是真理”的原則，認(rèn)為廣告不斷重復(fù)就 ，卻忽略了一個(gè)外部更重要 的力量——常識(shí)的力量。

一想起礦泉水，大家都能想起“農(nóng)夫山泉”，因?yàn)樗绕饋?lái)好像有點(diǎn)甜。但有一個(gè)礦泉水品牌，無(wú)論從質(zhì)量、還是工藝都是 ，并且十分舍得砸錢做廣告，知名度也很高，但就是很少有人買。這個(gè)品牌叫——恒大冰泉。恒大冰泉的工廠建在長(zhǎng)白山上，水源地罐裝。而且恒大有錢、有人脈，鋪貨渠道可以進(jìn)入全國(guó)各個(gè)商業(yè)街 。但就是這樣，“恒大冰泉”仍然沒(méi)能做起來(lái)。因?yàn)橄肫稹昂愦蟆保M(fèi)者心中 印象就是足球隊(duì)。這就跟海爾做手機(jī)失敗一樣的道理，你總覺(jué)得手里拿著一臺(tái)大冰箱。

    成功的例子有這樣幾個(gè)，“經(jīng)常用腦，多喝六個(gè)核桃”，在大眾心中，核桃是補(bǔ)腦的，順應(yīng)了大眾常識(shí)認(rèn)知。“飛鶴奶粉，更適合中國(guó)寶寶體質(zhì)”，順應(yīng)了大眾心中“一方水土養(yǎng)一方人”的認(rèn)知。這就是你的廣告跟 廣告的差距。你的廣告頂多能喚醒感知，人家的能激發(fā)潛在需求。

4. 教你一招，銷售提高30%

    以前有個(gè)口香糖叫益達(dá)，廣告語(yǔ)是“嘿！你的益達(dá)！”花了好多錢做推廣，大家都記住了這個(gè)牌子了，但銷量沒(méi)有提升。后來(lái)他們反應(yīng)過(guò)來(lái)了，把廣告語(yǔ)改為“吃完喝完嚼益達(dá)！”銷量大增，翻了好幾倍。再后來(lái)，他們把廣告語(yǔ)改為“飯后嚼兩粒！”表達(dá)更直接了，一下子就干成了行業(yè) 。所以說(shuō)，你的廣告語(yǔ)，更好 要能觸發(fā)隱性需求，形成一個(gè)清晰的“行動(dòng)指令”：

小餓小困，喝點(diǎn)香飄飄。困了累了喝紅牛。怕上火喝王老吉。這些都是“行動(dòng)指令”，這樣的廣告 。淘寶在購(gòu)物車的圖標(biāo)上，多畫(huà)了一個(gè)加號(hào)，下單率提升了15%；之后又改成“加入購(gòu)物車”幾個(gè)字，下單率再次提升一倍，這都是行動(dòng)指令的作用。

    你要想讓顧客怎么做，給他一個(gè)獨(dú)特的價(jià)值和一個(gè)簡(jiǎn)單的指令，這個(gè)指令就會(huì)影響顧客的快速?zèng)Q定。

5. 你 要關(guān)心的，其實(shí)是顧客

    現(xiàn)在，中國(guó)人每天要刷5.5-6個(gè)小時(shí)的手機(jī)。手機(jī)已經(jīng)成為人體的一個(gè)“新的器官”。但是無(wú)論是看電視劇，還是刷資訊，消費(fèi)者只看內(nèi)容，不看廣告。比如說(shuō)，曾經(jīng)《中國(guó)好聲音》很火，通過(guò)好聲音，你記住了加多寶，記住了百雀羚。但實(shí)際上，有40多家（不完全統(tǒng)計(jì)）企業(yè)贊助了《中國(guó)好聲音》，被記住的卻很少。消費(fèi)者會(huì)自動(dòng)屏蔽廣告。所以說(shuō)，廣告也好、宣傳也好，一定要跟顧客生活相關(guān)。只有讓顧客嗨，你才能嗨。

比如，教大家如何做飯、如何減重 、如何變得更美？等等

    建議是：要更多地思考產(chǎn)品本身能給顧客解決什么問(wèn)題？帶來(lái)什么獨(dú)低價(jià) 值？企業(yè)中：波司登解決的是“專注 羽絨服的問(wèn)題”，雅迪解決的是“眾多電動(dòng)車中，更可靠、質(zhì)量更好的問(wèn)題”，飛鶴解決的是“中國(guó)人自己做出可信賴的奶粉的問(wèn)題”。有了事業(yè)基礎(chǔ)，和過(guò)硬的產(chǎn)品，做廣告才 果。很多領(lǐng)導(dǎo) 說(shuō)，遇到了疫情，太痛苦了。其實(shí)，做企業(yè)遇到“黑天鵝事件”才是常態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是變化的，企業(yè)要把這種變化，納入到常態(tài)管理中。

    曾經(jīng)，一個(gè)洋人跟李小龍比武，洋人一拳就把木板打碎了，別人都嚇一跳，說(shuō)洋人太厲害了，咱們打不過(guò)。李小龍說(shuō)，木板是不會(huì)還手的，我是會(huì)的。

    所以，變化才是這個(gè)世界的常態(tài)。當(dāng)下，找到自身產(chǎn)品的獨(dú)低價(jià) 值，利用爆點(diǎn)做好品牌 宣傳，讓消費(fèi)者獲得清晰的品牌認(rèn)知，才能使企業(yè)在困局中快速、 占領(lǐng)市場(chǎng)份額，成為同行業(yè)當(dāng)中的頭部品牌！天馬傳媒愿以專注 的營(yíng)銷角度，助力更多企業(yè)和商家走出困局，一起迎接經(jīng)營(yíng)主們的春暖花開(kāi)！

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